Inconfortable, mais nécessaire : informer d’une hausse de prix imminente. Si l’on argumente de manière honnête et transparente, on peut continuer à fidéliser les clients.

Vous devrez un jour ou l’autre répercuter l’augmentation des coûts sur vos clients. Pour limiter leur mécontentement, annoncez l’augmentation des prix à l’avance, communiquez le plus ouvertement possible les raisons et les conséquences de cette hausse, et n’hésitez pas à utiliser quelques astuces marketing.

Contenu

• Les raisons de l’augmentation des prix
• Annoncer une hausse de prix tout en apportant une valeur ajoutée aux clients
• Doit-on annoncer une augmentation de prix ?
• Préparer l’annonce de l’augmentation de prix
• Construire la lettre d’annonce d’augmentation de prix
• Contenu et arguments pour l’augmentation de prix
• Exemple de lettre pour augmentation de prix

Les raisons d’une augmentation de prix

Les raisons d’une augmentation de prix peuvent être divisées en deux groupes :

Raisons internes à l’entreprise

Un mauvais calcul ou une expansion planifiée – ce ne sont que deux exemples de raisons opérationnelles qui exigent une augmentation des prix. Même si la transparence est de mise, la première raison ne serait évidemment pas communiquée telle quelle. La seconde, si, car elle promet aussi des avantages pour les clients.

En règle générale, il faut toujours associer une raison interne à l’entreprise pour une augmentation de prix à un avantage accru pour le client. Il en va de même pour la deuxième catégorie de raisons :

Raisons économiques générales

Les catastrophes naturelles, les crises (économiques), les conflits politiques et armés, les épidémies et autres événements d’envergure mondiale peuvent déclencher des pénuries d’approvisionnement et des hausses de prix. Les fluctuations à court terme peuvent être compensées, mais pas une évolution continue des prix à la hausse.

Comme tout le monde est touché par l’inflation, il y a une certaine compréhension des augmentations de prix. Il n’est pas nécessaire de fournir beaucoup d’explications. Néanmoins, il est important d’offrir en même temps de nouveaux avantages aux clients. En effet, les concurrents sont également confrontés aux mêmes problèmes et proposeront des offres adaptées à leur clientèle. De plus, les consommateurs réfléchissent plus longtemps avant de faire des achats ou des investissements. Il est donc nécessaire d’avoir de bons arguments pour sa propre entreprise.

Annoncer une augmentation de prix tout en apportant une valeur ajoutée aux clients

Peu importe les raisons exactes : Personne ne se réjouit d’une hausse des prix. C’est pourquoi vous devez non seulement informer vos clients du niveau de prix à venir, mais aussi leur faire miroiter une valeur ajoutée. Il se peut que vous deviez d’abord créer cette valeur. Lisez également Créer de la valeur ajoutée pour les clients.

Les leviers possibles sont :

Produit/service

Est-il possible d’optimiser votre offre ? Pouvez-vous améliorer la qualité de votre produit ? Il est éventuellement possible de prévoir un complément utile ou un accessoire gratuit. L’emballage peut également être pris en compte : Pourrait-il être plus écologique ou plus pratique ?

Services

C’est généralement là que se cachent le plus de possibilités d’offrir un avantage supplémentaire à la clientèle. Il peut parfois s’agir de petites choses qui vous coûtent peu, mais qui ont un impact important.

L’essentiel est de savoir ce qui est réalisable dans le cadre du budget fixé et ce qui se distingue de la concurrence. Observez attentivement le marché. Quelles sont les actions prévues par les concurrents, où existe-t-il encore des niches ? Les points de départ possibles sont notamment:.

• Personnel : réfléchissez avec vos collaborateurs aux domaines dans lesquels vous pouvez faire davantage pour les clients. Sensibilisez tout le monde à l’amabilité et à l’orientation client, prévoyez des interlocuteurs fixes.
• Procédures : faites en sorte qu’il soit aussi facile que possible pour vos clients d’acheter vos produits et d’utiliser vos services. Cela inclut plusieurs moyens de contact, la facilité de commander des produits, des garanties, des offres de réparation et de maintenance.
• Services supplémentaires : Les réservations, la fabrication sur mesure, le service de livraison et les promesses de rendez-vous, particulièrement appréciés des clients B2B pour la sécurité de la planification, sont d’autres moyens de fidéliser les clients malgré l’augmentation des prix.

Est-il obligatoire d’annoncer une augmentation de prix ?

Les fournisseurs d’énergie, les bailleurs, les banques et les compagnies d’assurance sont tenus par la loi d’annoncer l’augmentation de leurs prix, frais ou cotisations. Il est au moins conseillé à toutes les entreprises qui entrent en contact direct avec leurs clients de signaler les augmentations de prix.

Dans certains secteurs, comme l’alimentation, il est courant de dissimuler les hausses de prix. La tablette de chocolat coûte le même prix pendant des années, mais ne pèse plus 100 grammes, mais 90 ou même moins. Si tout le monde triche de la même manière, les consommateurs n’ont pas vraiment le choix. Ce genre de comportement n’en est pas moins désagréable.

Les entreprises ayant une petite base de clients ne peuvent absolument pas se permettre cela. Elles doivent éviter de faire fuir leur clientèle en augmentant les prix par la petite porte. Une annonce précoce est donc non seulement juste, mais vous offre également une plate-forme : vous pouvez expliquer vos raisons, ce qui, dans le meilleur des cas, suscite la compréhension et renforce la confiance en votre marque. D’autre part, cela permet de communiquer les offres à valeur ajoutée mentionnées précédemment. Si possible, vous offrez à vos clients la possibilité d’acheter à nouveau à l’ancien prix.

Préparer l’annonce de l’augmentation de prix

Lorsque vous planifiez votre lettre d’annonce, vous devez tenir compte de certains éléments :

Le bon moment

Des ajustements de prix réguliers et légers vous éviteront d’avoir à augmenter trop fortement vos prix. Toutefois, en cas de facteurs externes sur lesquels vous n’avez aucune influence, les coûts commerciaux augmentent parfois dans des proportions exceptionnelles. Dans ce cas, l’ensemble du secteur, voire de l’économie, est généralement affecté. Les consommateurs sont conscients de la pression dominante sur les prix, ce qui vous permet de vous positionner dans le sillage de l’augmentation générale des prix.

Et quel est le moment exact pour l’annoncer ? Les clients doivent être informés quelques semaines avant l’augmentation des prix. En règle générale, les clients B2B doivent être informés bien plus tôt. Orientez-vous vers leurs cycles de commande et leurs planifications budgétaires.

Calculez soigneusement

Pour ne pas avoir à augmenter à nouveau les prix dans un avenir proche, vous devez être extrêmement précis dans vos calculs et envisager différents scénarios. Si vous avez éventuellement des garanties de prix auprès d’un fournisseur jusqu’à une certaine date, vous pouvez garantir à vos clients un prix constant jusqu’à la date X.

Développer la valeur ajoutée

Examinez les possibilités au sein de votre entreprise et déterminez comment votre clientèle sera réconciliée avec la hausse des prix.

Définir un régime linguistique

Tous les clients n’accepteront pas tacitement l’augmentation des prix ou ne s’absenteront pas tout simplement. Il peut y avoir des demandes, des plaintes, des expressions de mécontentement, voire des insultes et autres manifestations d’émotions.

Les employés en contact direct avec les clients doivent savoir comment justifier l’augmentation des prix et réagir en cas d’objection. Ils doivent assimiler le langage officiel et être capables d’apaiser les appelants ou les visiteurs en colère. Il n’est jamais inutile non plus de prévoir quelques avantages pour les clients particulièrement difficiles, mais précieux.

Annoncer une augmentation de prix sur tous les canaux

Dans le cas d’un magasin ou d’un bureau qui reçoit du public, une première mesure naturelle est l’affichage sur lequel vous informez vos clients. Les flyers ou cartes postales à emporter sont également très pratiques. Celles-ci sont particulièrement utiles lorsqu’elles annoncent une date de soldes avant l’augmentation des prix ou autre.

Vous devriez également mentionner l’augmentation de prix à venir sur votre site web, dans d’éventuelles newsletters et sur vos apparitions dans les médias sociaux au même moment.

Annonce personnelle

Si votre portefeuille est plus cher et/ou si vous avez des clients importants ou des clients B2B, vous devriez toujours annoncer personnellement l’augmentation de prix à venir. Il est préférable de le faire un peu plus tôt que l’annonce générale sur tous les autres canaux.

Même si le contact se fait normalement par voie numérique, il est préférable de faire une annonce par lettre et seulement en complément par e-mail afin de mieux fidéliser le client.

Rédiger et envoyer une lettre de motivation

La lettre de motivation nécessite une approche particulièrement planifiée. Elle constitue la pièce maîtresse du langage officiel et donc l’annonce dans les autres canaux. Les collaborateurs doivent également pouvoir s’y référer afin de répondre de manière appropriée aux demandes des clients. Vous trouverez des suggestions de formulation plus loin dans l’article.

L’annonce de l’augmentation des prix ne doit pas avoir de caractère publicitaire. Cela signifie que l’on utilise le papier à lettres de l’entreprise, avec l’enveloppe correspondante et un timbre collé.

La structure de la lettre pour annoncer une augmentation de prix

Comme dans toute lettre commerciale, l’objet indique clairement de quoi il s’agit. Que vous appeliez clairement le bébé par son nom « augmentation de prix » ou plutôt « ajustement de prix » n’a pas grande importance. Il est plus important d’indiquer la date à partir de laquelle les nouveaux prix s’appliquent.

Le texte explicatif doit être accompagné d’une parenthèse positive. En effet, il est bien connu que ce qui est écrit au début et à la fin est ce qui est le plus durablement mémorisé. Par exemple, le premier paragraphe peut faire référence à l’excellente relation commerciale, tandis que le dernier paragraphe peut contenir une perspective pleine d’espoir ou des offres concrètes aux prix pratiqués jusqu’à présent.

A l’intérieur de cette parenthèse, il y a autant de place que nécessaire pour expliquer les raisons et éventuellement les conséquences de l’augmentation de prix nécessaire.

Enfin, un call-to-action discret peut être utile, selon que vous souhaitez mobiliser vos clients pour vos offres mentionnées ou engager la conversation avec eux.

Contenu et argumentaire pour l’augmentation des prix

Dans une lettre, expliquez à vos clients de manière aussi honnête et individuelle que possible la raison ou les raisons des augmentations de prix à venir. Vous ne devez pas vous excuser pour cela. Vous pouvez toutefois donner une petite indication sur la durée pendant laquelle vous avez maintenu vos anciens prix.

Ces raisons peuvent être les suivantes : augmentation générale des prix des matières premières, de la production, de l’énergie et du transport, augmentation des coûts salariaux, expansion, problèmes d’approvisionnement, extension des services, nouvelles obligations légales. L’argumentation sera plus personnelle si vous décrivez brièvement l’impact de ces causes sur votre entreprise, sans toutefois entrer dans les détails.

S’il s’agit de raisons macroéconomiques, vous n’avez pas besoin d’expliquer autant de choses. Cependant, dans de telles situations, il règne généralement un climat d’incertitude qui conduit à une certaine retenue dans la consommation. Dans ce cas, il est particulièrement important de donner confiance. Vous y parviendrez en utilisant des formules rassurantes à la fin de votre lettre et en proposant des offres qui répondent au besoin de sécurité de vos clients, comme par exemple des garanties de prix pour une période donnée.

Cette garantie peut être l’une des améliorations que vous proposez en même temps que l’augmentation des prix. En outre, comme nous l’avons déjà mentionné, des services optimisés, des améliorations de produits, des processus d’achat et/ou de commande simplifiés peuvent être envisagés. Il est important de communiquer cela de manière bien visible dans la lettre.

Dans votre lettre, vous devez absolument proposer une période d’achat au prix actuel. Cela permet non seulement de stimuler les affaires et de vider les stocks, mais aussi d’inciter les clients à acheter. Une grande équité se dégage d’une telle offre, ce qui contribue à renforcer la fidélisation des clients.

Exemple de lettre d’augmentation des prix

Nous avons rédigé des lettres d’augmentation de prix pour différentes situations. N’hésitez pas à en utiliser des éléments appropriés.

Augmentation des prix de certains groupes de produits au XX.XX.20XX

Chère Madame XX,

Nous vous remercions de la confiance que vous nous accordez depuis sept ans déjà. Durant cette période, nous avons réussi à maintenir nos prix stables.

Aujourd’hui, nous sommes malheureusement contraints de procéder à des augmentations. Comme la situation sur le marché des matières premières reste tendue, le prix d’achat des métaux a presque doublé au fil des ans. Afin de rester rentable, les produits de nos gammes A et B vous coûteront un peu plus cher à l’avenir. Vous trouverez les prix exacts dans la liste ci-jointe.

Mais nous avons également deux bonnes nouvelles : Les produits de la gamme C resteront aussi bon marché qu’auparavant. Vous pouvez acheter tous les autres articles à l’ancien prix jusqu’au XX.XX inclus.

Pour que les commandes se déroulent encore mieux à l’avenir, nous avons mis en place une hotline au 0xxxx/xxxx pour vous. Testez-la dès maintenant pour votre commande actuelle.

Avec nos meilleures salutations

Ajustement des prix au XX.XX.20XX

Cher Monsieur XX,

Vous savez que vous pouvez faire confiance à nos systèmes XB et à notre service. Nous sommes heureux de pouvoir vous offrir à l’avenir une meilleure assistance de la part de notre service clientèle.

Malheureusement, nous devons en même temps augmenter nos prix afin de pouvoir compenser l’augmentation du coût des matières premières. Par exemple, le caoutchouc a augmenté de 30 % ces dernières années, et les rails métalliques de notre fournisseur de 20 %.

Grâce à un calcul mixte, nous avons réussi à ne pas répercuter intégralement les différentes hausses de prix sur vous. Vous ne payez que 10 % de plus qu’auparavant. En même temps, vous profitez de la réorganisation de notre service après-vente.

Pour tout nouveau contrat jusqu’au XX.XX.20XX, nous vous garantissons en outre un système au prix actuel. N’hésitez pas à nous contacter par e-mail ou par téléphone pour toute question.

Avec nos meilleures salutations

Nous augmentons les prix au XX.XX.20XX

Chère Madame X,

Pour votre commande actuelle, vous bénéficiez de nos prix sensationnels pour une qualité de produit élevée. Si vous décidez de passer une autre commande avant le XX.XX., vous bénéficierez également de cet avantage tarifaire.

À partir du XX.XX, nous devrons toutefois aligner nos prix sur ceux de nos concurrents. La situation économique générale ne nous laisse malheureusement pas d’autre choix.

Nous savons que cette situation est également difficile pour vous et c’est pourquoi nous vous proposons dès à présent une offre spéciale : chaque mois, vous pouvez commander des produits sélectionnés avec une réduction de 15%. Pour que vous puissiez planifier, nous avons joint les offres pour les six mois à venir.

Nous maintenons bien sûr la qualité élevée. Nous nous efforçons même de l’améliorer sans cesse. N’hésitez pas à nous juger sur cette promesse.

Avec nos meilleures salutations.

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